Miks ettevõtja ise ei tohiks investoritega läbi rääkida?

Ettevõtjad kipuvad läbirääkimisi investoriga alustama iseseisvalt. Esmapilgul ka loogiline: omanik tunneb ju ettevõtet kõige paremini. Kuid asjaolu, mis ununema kipub, on positsioon. Ettevõtja, kes otsib investorit, sõnastab oma pakkumise kui "suurepärase investeerimisvõimaluse". Investor aga näeb pakkujat kui hädas olevat või laenu küsivat ettevõtjat. Laenuvõtja positsioonilt on äärmiselt raske võrdväärse partnerina läbirääkimisi pidada.

Millest sõltub väärtus? Omakapitali kaasamise plaane tehes pakutakse investorile enamasti osalust ettevõttes, mille väärtus on aga suhteline suurus. Selle hindamiseks on palju erinevaid metoodikaid, levinuim neist viie aasta kasum. Selle mudeli puhul tuleb arvesse võtta netorahavooge, oluline on ka, kas müüakse stabiilset või kõikuva tulususega ettevõtet ja kas väärtuse arvutamisel arvestatakse mineviku või tuleviku rahavooge. Tulevikuprojektsiooni korral tuleb ka stabiilse rahavooga ettevõtte puhul arvesse võtta raha hinda ja diskonteerida väärtus olevikku.

Teiseks võimaluseks on ettevõtte varade turuväärtuse määramine. Selle mudeli muudab keerukaks immateriaalse vara (kliendibaasi, kogemuste) turuväärtuse puudumine.

Vähem kasutatav, kuid väga hea hindamismeetod on taastamisväärtus. Nimelt kui palju maksab sama ärimudeliga ettevõtte loomine. Võttes arvesse aja ja rahakulu, on võimalik välja arvutada väärtuse suurusjärk ning tuua välja ettevõtte tõelised tugevused. Tõesema tulemuse saab mitme mudeli omavahelisel võrdlemisel. Eesti ettevõtja kipub ettevõtte väärtust hindama emotsionaalselt, kasutades metoodikat mille tulemus vastab rahasooviga. Seejärel algab töö argumentidega, millega investorile soovitud hinda põhjendada. Sellises järjekorras investeerimisettepanekut kokku pannes tekib materjal, mida on väga raske kasutada isegi juhul, kui hinnaootus on mõistlik. Põhjused on inimlikud - kui omanik ise hindab oma ettevõtet ja paneb kokku materjalid, võib eeldada, et tuuakse välja tugevused, nõrkustest üldiselt ei räägita. Sõltumatu analüüsi tellimine on aga kallis ja aeganõudev. Ebaveenva alginfo baasilt on negatiivne vastus väga kerge tulema. Eriti keeruline on sellise info baasil otsustada finantsinvestoril, kes analoogse ärimudeliga pole varem kokku puutunud.

Pikk protsess. Investori kaasamine on protsess, mis peab olema väga hästi läbi mõeldud ja professionaalselt läbi viidud. Väga lihtne on ebaveenvate materjalide või nõrga müügitaktikaga usaldust kaotada, kui ettevõtete turuväärtuse hindamine ja investoritega läbirääkimised pole just igapäevatöö.