Millist klienti tasub ettevõttel püüda?

Üheks lihtsamaks võimaluseks on tulusid ja kulusid vaadelda projektipõhiselt ja kliendipõhiselt. Traditsiooniline püsitulude-kulude ja muutuvtulude-kulude kaudu finantside käitlemine ei pruugi olla enam piisavalt täpne, tegemaks õigeid otsuseid.

Projektipõhine ja kliendipõhine finantside käitlemine paljastab kiiresti finantsiliselt kasumlikke projekte ja kliente. Samuti tulevad siis ilmsiks eelarvestajate tööde möödapanekud, olgu selleks siis kas või hinda müüv müügimees. Traditsiooniliselt finantse jälgides ei pruugi sellised kitsaskohad sugugi välja tulla ja firma viiakse aeglaselt, aga kindlalt kahjumisse. Selliseid näiteid on Eestis olemas.

Siiski ei ole projektid, projektijuhid ja müügijuhid alati ainukesed süüdlased. Vahest võib süü lasuda hoopis kliendi esindajal, kes meie meeskonda jooksutab ja meie aega raiskab.

Selge on, et me ei suuda olla kunagi nii efektiivsed, et lööme lahti kõik püsikulud ja muutuvkulud kliendipõhiselt ja siis suudame neid veel jälgida ja arvestada. See on juba töö töö nime all. Ehk saadud analüüsid on samasuguse väärtusega nagu bilanss, kasumiaruanne ja rahavoogude aruanne, mida me peame lugema loominguliselt.

Ettevõttes ajahalduse juurutamisel saavutame selle, et meil on üks aruanne juures, mida me saame kasutada oma igapäevases töös. Lisaks on ajahalduse aruanne nii lihtne, et sellest saab aru ka mistahes meie ettevõtte töötaja.

Ajakulu versus finantskasumi aruanne kliendipõhiselt on aruanne, mis annab meile aluse võrrelda meie kliente omavahel ning teha sellest järeldusi.

Erinevatel ettevõtetel annab see aruanne erinevaid tulemusi. Põhjuseks on erinevate kuluallikate mittearvestamise osakaal ja ettevõtte ärivaldkonna tootlikkus ajaühiku kohta. Samuti sõltub infosüsteemist ja ettevõttest, kui palju on kliendiga seotud tegevusi seotud kasutajatega. On ju näiteks tootmisettevõttes hankeprotsess samuti kliendiga seotud tegevus, mis väljendub ajakulus ja finantskulus, mis on seotud kliendi tellimusega. Ja tegelikult läheb siit see jada veel sügavuti edasi.

Olulised on veel ka laekumata/laekunud arvete väljavõtted, mis on tihti müügipersonali palgalisa aluseks. Ka selline klient, kellelt tuleb pidevalt raha laekumist oodata, ei ole ju tegelikult meile nii kasumlik. Sinna on ilmtingimata vajalik lisada veel need kulud, mis meil tekivad võlgade väljanõudmisega ja need tulud, mis meil jäävad saamata tänu meie hilisemale investeerimisele.

Õigeaegne informatsioon aitab meie ettevõtte kõigil töötajatel teha kohe õigeid otsuseid ja suurendab ettevõtte kasumit. Kuna teatakse, millised on halvad kliendid, siis nüüd on võimalik loovutata need konkurentidele.

Jälle üks konkurentsieelis juures ? konkurent on hõivatud halbade klientidega!