Enne uute toodete arendamist tuleks vanad üle vaadata

Müügitöö keskendub sageli olemasoleva toote või teenuse võimalikult heas valguses näitamisele ja kliendi veenmisele. Müügiargumentide kaardistamise idee peitub aga selles, et selgitatakse reaalselt välja oma toote või teenuse plussid ja miinused. Kitsaskohtade ilmnemisel ei minda neist lihtsalt üle, vaid proovitakse leida lahendused. Selleks, et protsess õnnestuks, on vaja ettevõttes tõhusat koostööd ja juhtide kaasamist protsessi.

Järgnevalt on etapiviisi kirjeldatud, kuidas saab müügiargumentide kaardistus aidata oma tooteid ja teenuseid veelgi paremaks teha.

Müügiargumentide kaardistamisel tuleks iga üksiku toote või teenuse tugevuse – näiteks “meie teenust osutavad kõrgel tasemel professionaalid” – puhul läbi mõelda ja kirja panna, kuidas seda väidet oleks võimalik tõestada. Mida kallimat ja keerukamat toodet või teenust te pakute, seda enam pole kliendid valmis teid pimesi uskuma. Oma väidetele tuleb leida väline kinnitus.

Suurepärane viis, kuidas tõestada oma toote või teenuse plusse, on tugineda valdkonna standarditele, kutsestandarditele ja märgistele, konkurssidel teenitud auhindadele ja rahulolevatelt klientidelt kogutud tagasisidele. Kui usute, et toode või teenus on auhindu ja standardeid väärt, ent teil pole võimalik neid klientidele ette näidata, on see selge märk sellest, et tasub konkurssidel osaleda ja standardeid taotleda. Sama käib ka tagasiside kohta – kui teil ei ole positiivset vastukaja võimalik uutele klientidele tõestuseks välja käia, on aeg pöörata pilk seniste klientide poole ja uurida neilt, miks nad rahul on või mida saaksite paremini teha.

Müügiargumentide kaardistamise järel tuleks järgmisena mõelda, kas ja millised võivad olla klientide vastuargumendid ja kõhklused. Vastuargumentide kaardistusel ei tasu jääda teoreetiliseks ja üldsõnaliseks, vaid keskenduda praktikas päriselt antud tagasisidele. Näiteks võib teie pakutav kohviaparaat olla esmaklassilise kvaliteediga, ent klientide seast kostab nurinat selle kohta, et garantiijuhtumitega tegeletakse liiga aeglaselt ning remondi ajaks pakutav asendusseade on tihtilugu üpris vana ja vähemate funktsioonidega.

Vastuargumentide kaardistamise järel tasub mõelda, kas oskate ja saate anda neile vastuse, ilma et oleksite teinud tootes või teenuses muudatuse. Vahel piisab juba kliendile täiendava info andmisest, näiteks ülevaade turuolukorrast ja konkurentide pakutavast.

Kui vastuargument on siiski asjakohane ja osutab teie toote või teenuse nõrkusele, tuleks hinnata, kas tegemist võib olla otsustava puudusega. Loomulikult ei vaja iga toote nõrkus kohest kõrvaldamist ja vahel võib ühe puuduse kõrvaldamine tuua kaasa mõne teise argumendi nõrgenemise (näiteks võib täiendav kvaliteedikontroll pikendada toodete tarneaega ja tõsta hinda).

Eelnevate sammude läbimise järel peakski müügiargumentide kaardistamine osutama, milliseid arendustegevusi tuleks oma toodete ja teenuste jaoks veel ette võtta. Edasine tegevus sõltub juba müügiinimeste arendustööga tegelevatest kolleegidest. Seepärast on väga oluline, et müügiargumentide kaardistamisse oleks ühel või teisel moel kaasatud ka ettevõtte juhid, kes organisatsioonis erinevate meeskondade tööd koordineerivad.